Quels tarifs facturer à un client pour une prestation de référencement naturel ? C’est une véritable question qui revient à chaque fois que j’établis un devis pour cette prestation.

Alors, je réexplore les types de facturation que j’ai pu rencontrer au sein de différentes agences. Il y a eu la période où l’on facturait de manière annuelle, ce type de facturation me posait un problème : Comment assurer le client que l’on parviendra à le positionner ?
Et puis j’ai découvert la facturation aux résultats. Là, on assurait le client qu’il ne paierait que s’il avait effectivement des retours sur son site. Bref un contrat Win-win comme aiment à arguer les commerciaux : le client est assuré du résultat et côté agence, mieux le site est positionné ou plus le trafic augmentait, plus c’était rentable.

Mais finalement est-ce tellement « win-win » ?

Le contrat aux mots-clefs positionnés

A priori, pour un client cela pourrait sembler parfait : le site se positionne sur les mots clefs que je veux atteindre, et je ne paie que si effectivement ces positions sont atteintes. oui… et maintenant, si l’agence vous a conseillé des mots clefs faciles à atteindre et qui finalement génèrent un trafic non qualifié ou pas de trafic du tout, que fait-on ?

Au delà de ce souci, la facturation au mot clef positionné me pose un problème quant à ma vision du référencement aujourd’hui. Peut-on être uniquement positionneur ? A mon avis non (mais ça n’engage que moi ^^).  Ce type de facturation réduit le travail d’un référenceur qui serait uniquement de positionner un site sur des mots clefs principaux. Un référenceur doit vous aider à acquérir du trafic et cela passe par d’autres moyens que deux mots clefs positionnés.

Le contrat au trafic

Ou comment inclure la longue traîne dans la facturation. Je me souviens avoir suivi un cours de référencement où il était expliqué que se positionner sur des mots clefs principaux apportait du trafic, et la longue traîne autant, voire beaucoup plus. La longue traîne c’est quoi ? Ce sont tous ces mots clefs ou expressions  très précises et relatives au thème du site (ou pas…) qui drainent également du trafic sur le site.
Et tant que l’on a pas suivi de trafic sur un site Internet, je crois que l’on ne peut pas s’imaginer les mots clefs improbables qui permettent d’arriver sur un site Web.

Ce trafic ne peut pas être mis de côté, il est aussi le résultat du travail de référencement, il me semble donc important de le prendre en compte. Mais comment déterminer s’il est qualifié ? Au final, la facturation peut devenir exponentielle, alors que l’acquisition de leads ou de clients n’évolue pas.

Le contrat au contact / achat

« La voilà la solution ! » me direz vous… pour avoir déjà connu ce type de facturation, j’y ai aussi perdu beaucoup de temps…

1. Il faut mettre en place un outil de contrôle fiable et validé par les deux parties. S’il s’agit d’achats ou de formulaires remplis, c’est simple ! Mais c’est sans compter sur les achats validés qui feront l’objet de remboursement, sans compter les demandes d’emploi qui tentent de passer par le formulaire en question et sans compter les spams.  Comment savoir si ce client est bien arrivé par le biais du travail de référencement naturel et pas par le biais d’un commercial qui a donné l’adresse du site ? Adresse que l’internaute aura soigneusement tapé dans un moteur de recherche…
2. Et puis comment prendre en compte les prises de contacts directes (par téléphone notamment), mais qui sont bien le fruit du référencement naturel ?
3. Et reste le problème majeur pour l’agence… votre site génère un trafic qualifié, le travail de référencement a été bien fait, mais le taux de transformation est quasi nul. Et oui… le formulaire ne fonctionne pas bien, l’ergonomie n’est pas bonne, les prix sont trop élevés face à la concurrence etc.  Les raisons de ne pas finaliser un achat ou une demande de contact sont multiples et non inhérentes au référencement.

Finalement, cette solution alléchante peut très vite devenir un vrai casse-tête.

Alors comment facturer ?! L’une de ces trois solutions peut vous convenir, tout dépend de vos objectifs et de la situation actuelle de votre site. Il faut juste bien les cadrer et être certain qu’il s’agit de la prestation qui va répondre à vos objectifs.

Et la solution d’une facturation fixe ?

Finalement, c’est celle que je préfère. Non pas parce qu’elle est plus rémunératrice (la facturation au résultat peut-être beaucoup plus rémunératrice), mais parce qu’elle permet d’inclure d’autres petites choses qui ne relèvent pas du référencement pur :  analyse du trafic, de la navigation, travail sur l’augmentation du taux de transformation, conseils sur les nouveaux outils qui pourraient apporter de nouveaux clients etc. Le positionnement finalement, ne constitue qu’une partie d’une collaboration à long terme entre le client et l’agence.